Vertrieb und Marketing, eine himmlische Verbindung? Das kann durchaus so sein. Beide sind wichtig für jedes Unternehmen, aber das bedeutet nicht, dass sie oft gut zusammenarbeiten - wenn überhaupt. Das Marketing gibt dem Vertrieb die Schuld, weil er keine Leads abschließt. Der Vertrieb gibt dem Marketing die Schuld, weil es nicht mehr Interessenten herbringt. Dabei könnten sie eine wunderschöne Liebesgeschichte schreiben, wenn sie es nur zuließen.
Das sagen Rebecca Quinlan und Sven Rous. Beide arbeiten bei Synaxon im Marketing und im Vertrieb. Sie wissen, dass es funktionieren kann, denn sie sind auch im wirklichen Leben verheiratet.
Tagsüber navigieren Quinlan und Rous erfolgreich durch die oft tückischen Gewässer von Vertrieb und Marketing - und sie sind überzeugt, dass sie anderen dabei helfen können, es ihnen gleichzutun.
Wie genau sie das machen, wollen beide während ihrer Session auf dem GTIA DACH Community Meeting am 13. Mai in München berichten. Wir haben Quinlan und Rous gebeten, darüber zu sprechen, warum diese beiden Abteilungen nicht gegeneinander kämpfen müssen - und warum sie stattdessen eine glückliche Beziehung miteinander führen können. Was sie zu sagen haben:
Warum ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten?
Quinlan: Für mich ist das ganz einfach. Das Marketing entwirft die Geschichte, die Botschaft, die Positionierung - aber wenn der Vertrieb nicht mitzieht, laufen wir Gefahr, nur Lärm zu machen, anstatt Klarheit zu schaffen. Wenn wir zusammenarbeiten, schaffen wir ein nahtloses Erlebnis für den Kunden, vom ersten Eindruck bis zum Geschäftsabschluss. Wir bereiten quasi die Bühne, damit der Vertrieb seine Arbeit machen kann.
Rous: Genau - und ich möchte hinzufügen: Wenn das Marketing die Einladung zur Party ist, ist der Vertrieb derjenige, der an der Tür die Hand schüttelt. Wenn wir uns nicht abgestimmt haben, wird die Gästeliste unübersichtlich. Doch wenn’s so ist, dann kommt richtig Schwung in die Sache. Leads kommen nicht einfach herein - sie werden umgewandelt.
Was ist die größte Herausforderung für eine gute Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing?
Rous: Wo soll ich da nur anfangen? Die größte Herausforderung? Die unterschiedlichen Mentalitäten. Der Vertrieb will sofortige Ergebnisse - wir leben im Moment, denken und handeln zielorientiert und instinktiv. Das Marketing denkt langfristig, plant Kampagnen und orientiert sich an Quartalen. Wenn man diese Unterschiede nicht erkennt und respektiert, zeigt man mit dem Finger auf den anderen, statt voranzukommen.
Quinlan: Korrekt! Für mich ist eine weitere Herausforderung die Sprache. Wir verwenden oft die gleichen Worte, meinen aber unterschiedliche Dinge: „Lead“, „Kampagne“, „Erfolg“ - all diese Begriffe können unterschiedlich interpretiert werden. Deshalb sind Kommunikation und gemeinsame Definitionen so wichtig. Das ist mühsam, aber es lohnt sich.
Was ist der „richtige Weg“, damit die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing klappt?
Quinlan: Struktur, Transparenz und gemeinsame Zielsetzungen. Wir brauchen regelmäßige Meetings, gemeinsame KPIs und Feedbackschleifen in beide Richtungen. Ich dokumentiere die Dinge gern. So kann man unangenehme Überraschungen vermeiden und Unklarheiten ausschließen.
Rous: Und natürlich darf der Spaß nicht zu kurz kommen! Beziehungen beruhen auf Vertrauen und Offenheit. Ich muss wissen, dass ich dem Marketing gegenüber ehrlich sein kann, und dass es mich auch herausfordern kann. Der „richtige Weg“ ist der, bei dem beide Seiten ehrlich, neugierig und mit dem gleichen Ziel vor Augen an einem Tisch sitzen.
Was habt ihr durch die Zusammenarbeit voneinander gelernt und wie hat es eurem Unternehmen geholfen?
Rous: Ich habe die Magie der Vorbereitung für mich entdeckt. Rebecca geht nicht ohne Plan vor. Mir hat das geholfen, in meinem Verkaufsprozess mehr vorauszudenken.
Quinlan: Und ich habe gelernt, ein bisschen loszulassen. Sven ist ein großer Künstler darin, zu improvisieren und sofort eine Verbindung zu den Menschen aufzubauen. Ihn in Aktion zu erleben, hat mir geholfen, präsenter zu sein und menschlicher zu kommunizieren - auch in Kampagnen. Manchmal ist es besser, etwas zu tun, als an der Perfektion zu schrauben.
Was ratet ihr Unternehmen, die Probleme mit der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing haben?
Quinlan: Gemeinsame Rituale schaffen. Regelmäßige Treffen. Gemeinsame Planungssitzungen. Gemeinsame Dashboards. Selbst kleine Dinge wie das gleiche CRM- oder Kampagnen-Tool zu verwenden, bewirken einen Unterschied. Abstimmung geschieht nicht zufällig – man muss sie wollen.
Rous: Ich könnte nicht mehr zustimmen. Und ich würde sagen: Legen Sie Ihr Ego beiseite. Nicht der Vertrieb steht im Mittelpunkt, genauso wenig das Marketing. Der Kunde tut es. Wenn sich beide Teams darauf konzentrieren, ist man nicht aufzuhalten.
Abschließende Bemerkungen?
Rous: Vertrieb und Marketing sind wie jedes gute Paar - wir streiten uns manchmal, aber wenn wir uns daran erinnern, was uns zusammengebracht hat (Anmerkung: der Kunde), schaffen wir Erstaunliches. Es ist wie eine Liebeskomödie... mit KPIs!
Quinlan: Ha! Das gefällt mir. Und ich möchte nur hinzufügen: Harmonie bedeutet nicht, gleich zu sein. Unsere Verschiedenheit ist unsere Stärke. Wenn wir sie nutzen, um uns gegenseitig zu ergänzen, dann entsteht der wahre Zauber.
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