Olaf Kaiser, Inhaber der Kaiser Consulting GmbH, hat im Laufe seiner Karriere Hunderte von Vertriebsmitarbeitern eingestellt, geführt und weitergebildet und dabei einiges gelernt. Er weiß: Den falschen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, richtet oft mehr Schaden an als gar keinen. Den richtigen zu finden, erfordert sowohl Fingerspitzengefühl als auch methodisches Vorgehen.
Kaiser wird beim GTIA DACH Community Meeting am 13. November in Berlin ausführlich über seine Erfahrungen sprechen und praktische Tipps geben, wie Unternehmen mit größeren Vertriebsteams erfolgreich arbeiten. Wir haben ihn gefragt, wie MSPs und ITSPs ihre Vertriebsrekrutierung optimieren können und welche Eigenschaften Bewerber mitbringen sollten. Hier ist seine Antwort.
Wann sollten MSPs damit beginnen, Vertriebsmitarbeiter einzustellen/in ihr Team aufzunehmen?
Aus meiner Erfahrung sollte man stets aktiv rekrutieren, selbst wenn die Projektteams voll ausgelastet sind. Vom ersten Vorstellungsgespräch bis zu den ersten Verkaufsergebnissen vergehen etwa 9 bis 12 Monate. Deshalb lohnt es sich, ständig nach passenden Kandidaten zu suchen.
Was macht einen guten, erfolgreichen Verkäufer aus?
Zunächst einmal sollte klar sein, was einen erfolgreichen Verkäufer nicht auszeichnet: jeden Deal um jeden Preis abzuschließen. Die alten Gewohnheiten von einst taugen wenig für die Anforderungen von heute. Stattdessen zählen Empathie und Beratung; auch im Verkauf. Die Probleme und Lösungen sind komplexer geworden. Ein bloßer Produktverkauf reicht nicht mehr. Wer erfolgreich sein will, muss verstehen, welche Bedürfnisse und Hintergründe sich hinter den genannten Schwierigkeiten zeigen.
Warum ist es für MSPs schwierig, einen Verkäufer/Key Account Manager einzustellen?
Sie haben dies in der Vergangenheit schlicht wenig getan und wissen nicht, wie sie den Mitarbeiter finden, der am besten zu ihren Anforderungen passt. Hinzu kommt der wachsende Wettbewerb um Vertriebs- und Marketingmitarbeiter. Die meisten Führungskräfte von MSPs stammen aus dem technischen Bereich und tun sich leichter, technische Fähigkeiten zu bewerten als Vertriebswissen. Mein Tipp: Optimieren Sie Ihren Fragebogen, indem Sie den Kandidaten nach den Vertriebserfolgen fragen, auf die er besonders stolz ist, und nach den Gründen dafür.
Wo liegen die Fehler von MSPs bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern und warum?
Sie stellen Mitarbeiter voller Hoffnung und Zuversicht ein, doch oft, ohne genau zu wissen, was Sie vom Bewerber erfahren sollten. Eine Fehlbesetzung kostet Sie weit mehr, als auf den richtigen Kandidaten zu warten. Vertriebsmitarbeiter gehören meist zu den Spitzenverdienern, und es dauert Monate, bis sich ein Fehlgriff zeigt. Eine falsche Wahl ist daher teuer und schwer zu korrigieren.
Auf welche wichtigen Eigenschaften oder Dinge sollten MSPs bei der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters achten?
In der Probezeit stehen Ihnen nur wenige harte Fakten zur Verfügung, oft bleibt nur das Bauchgefühl. In den ersten drei bis sechs Monaten sollten Sie hingegen klare Erwartungen formulieren und Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter konkrete Aufgaben zu geben. Eine gute Methode, um ihn in Aktion zu erleben, ist, ihm fünf Bestandskunden mit spezifischen Angebotsanfragen zuzuweisen. Die Qualitäten neuer Mitarbeiter zeigen sich erst, wenn sie sich in der Praxis bewähren müssen.
